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2016年12月19日マーケティング営業

ターゲット「買い手は誰か」の見つけ方・決め方

前回は、

「ターゲット・メッセージ・ツール」の3つのコンセプトについて、その概要をご説明しましたが、今回は、ターゲットの決め方についてもう少し詳しくご説明いたします。

モノづくり(製造業)といいましても、いわゆるBtoBとBtoCのモデルではターゲットへの考え方も取り組みもまったく異なります。今回は、BtoBモデルのモノづくり企業に絞って説明したします。

ターゲットを決める最適な方法として3C分析というものがあります。これは自社(Company)・顧客(Customer)・競合(Competitor)をそれぞれ調査分析して自社に有利なターゲット(顧客層)を絞り込む手法です。

具体的には、自社の特長・強みを客観的に洗い出し、顧客のニーズと競合の特長・強みを調べます。その上で、自社特長・強みが顧客ニーズと合致する点(つまり、顧客から見て価値がある情報)をつかみます。そして、競合とかぶらない特長・強みをさらに絞り込みます。そうすることで、自社の特長・強みを最大限に活かせる顧客層にターゲット化します。

もちろん実際には、顧客ニーズをつかむことは非常に困難を要しますし、競合の強みを掴むことも非常に根気のいる仕事です。そして、自社の特長・強みを客観的に分析して掴むことも意外に難しさを伴います。いずれにしても、ターゲットを完全に絞るまでに、3C分析を何度も繰り返すことになります。ここを怠って曖昧にするとマーケティングの成功は望めません。

BtoBマーケティングの核になるのは、もちろんネット上の自社運営のWEBサイトです。ですので、顧客のニーズ分析もネットをフル稼働して調べることになります。また、ニーズ調査方法として現実的な方法は、自社の営業をフル稼働して既存顧客へのヒアリングを実施。顧客の生の声を拾い上げることです。その他にも、コンタクトを取れる見込客に向けてアンケート用紙を配布する方法も有効です。(別の狙いとして、アンケートに答えてくれるかどうかで見込客度を推し量る効果があります)ですが、潜在顧客のニーズを知ることがもっとも重要であるという観点から考えると、もっとも有効な方法は、ターゲットとする顧客層がネット上のGoogle/Yahooの検索サイトで打ち込むキーワードを調べるという方法です。キーワードが分かると、どのような情報を探しているのか、どんな事柄に問題を抱えているのか、具体的にどんな製品を探しているのかを克明に掴むことができます。このキーワード分析のもっとも優れた点は、打ち込む顧客層の掛け値なしの本音が見えることにあります。

同じように競合を分析する際にも、キーワード分析は有効です。この場合は、競合先のWEBサイトをくまなく分析するのですが、そこではどのような特長・強みをアピールしているのかを確認するとともに、ターゲットとして設定しているキーワードも確認します。つまり、どのキーワードで上位表示を狙っているかを調べます。その方法はとっても簡単で、サイトのHTML情報のメタキーワード設定を確認。その後に、設定されているキーワードで何番目に表示されているのかを実際の検索で確認するだけです。そうすることで、競合の狙っている顧客層も容易に予測することが可能です。もちろん、適切なターゲットの決めるには、経営者自身に、分析した資料から何が見えるのかをつかみ取る能力が求められます。この点においては、普段の修練が必要かと思います。

いずれにしてもターゲットを決めることは、最初のスタートでありもっとも重要なことです。これを間違うとマーケティング戦略は100%失敗します。ですのでターゲットを決めるプロセスでは、経営者自身が先頭にたってリードしなければなりません。くれぐれも他人任せにしないようにご忠告します。

 

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